Pregovori pri kupnji nekretnine počinju puno prije dogovora oko cijene. U toj fazi donose se odluke koje mogu ubrzati kupoprodaju ili je potpuno zaustaviti.
Pronašao si nekretninu koja ti odgovara. Razgledavanje je prošlo odlično, dogovorili ste okvirnu cijenu i obje strane žele nastaviti s kupoprodajom.
Dogovor oko cijene često se doživljava kao završetak pregovora. Međutim, nakon toga slijedi dio procesa u kojem se usklađuju dokumentacija, financiranje, rokovi isplate i ostali uvjeti kupoprodaje. Upravo u toj fazi najčešće nastaju situacije koje mogu usporiti ili zaustaviti kupoprodaju.
Nakon dogovora oko cijene tek počinje dio procesa koji odlučuje hoće li se kupoprodaja realizirati. Slijede pregovori oko uvjeta kupoprodaje, provjera dokumentacije, odobrenje stambenog kredita, procjena nekretnine, priprema ugovora i usklađivanje rokova.
Pregovori pri kupnji nekretnine nisu samo pitanje cijene
Uspješni pregovori pri kupnji nekretnine uključuju puno više od dogovora oko cijene. Važno je uskladiti financiranje, dokumentaciju i rokove kako bi se kupoprodaja realizirala.
Kada se spomenu pregovori, većina ljudi prvo pomisli na cijenu nekretnine. Međutim, cijena je samo jedan dio dogovora.
Jednako su važni način financiranja, rok isplate kupoprodajne cijene, visina kapare, stanje dokumentacije, rok primopredaje i očekivanja obje strane.
Primjerice, kupac može prihvatiti traženu cijenu, ali kupnju financira stambenim kreditom za koji će trebati određeno vrijeme. Istovremeno, prodavatelj možda očekuje bržu isplatu ili mu odgovara kasnija primopredaja nekretnine.
Ako se o tim pitanjima razgovara tek pred kraj procesa, vrlo lako dolazi do nesporazuma i nepotrebnih komplikacija.
Najuspješniji pregovori nisu oni u kojima je netko pobijedio. To su pregovori u kojima su obje strane poželjele potpisati ugovor.
Većina pregovora ne propadne zbog jedne odluke
Kupoprodaja rijetko propadne zbog jednog događaja.
Mnogo češće problem nastane zato što kupac i prodavatelj od samog početka imaju različita očekivanja.
Zamisli da prodavatelj očekuje 260.000 eura za svoju nekretninu, dok kupac zbog kreditne sposobnosti može financirati najviše 240.000 eura.
Ako se to ne utvrdi na početku, obje strane mogu tjednima razgovarati, prikupljati dokumentaciju i planirati kupoprodaju, da bi tek na kraju shvatile da dogovor zapravo nikada nije bio moguć.
Takve situacije nisu posljedica loše namjere. Nastaju zato što nitko nije na vrijeme postavio realna očekivanja.
Najčešće pogreške tijekom pregovora pri kupnji nekretnine
Jedna od najčešćih pogrešaka kupaca je što pregovore započinju prije nego što provjere svoju kreditnu sposobnost. Kada banka kasnije odobri manji iznos od očekivanog ili zatraži dodatnu dokumentaciju, uvjeti koje su dogovorili s prodavateljem više možda neće biti ostvarivi.
Ako banka odobri manji iznos od očekivanog ili zatraži dodatnu dokumentaciju, cijeli proces može stati.
Osim kupoprodajne cijene, potrebno je planirati i druge troškove poput poreza na promet nekretnina, procjene nekretnine, solemnizacije, polica osiguranja ili uređenja doma.
S druge strane, prodavatelji često određuju cijenu prema vlastitim očekivanjima ili uspoređuju svoju nekretninu s oglasima na tržištu.
Tržišnu vrijednost određuju stvarni uvjeti na tržištu i spremnost kupaca da plate određeni iznos.
Zato kvalitetna procjena tržišne vrijednosti predstavlja jedan od najvažnijih temelja uspješnih pregovora.
Dokumentacija može odlučiti hoće li se kupoprodaja realizirati
Dogovor oko cijene ne znači puno ako dokumentacija nije uredna.
Hipoteka, zabilježba, neusklađenost zemljišne knjige i katastra, neriješeno etažiranje ili nedostatak uporabne dozvole ne znače automatski da se nekretnina ne može prodati. Ali znače da ih treba provjeriti na vrijeme.
Ako želiš sam provjeriti zemljišnoknjižni izvadak određene nekretnine, možeš to učiniti putem sustava Uređena zemlja.
U praksi kupci rijetko odustaju zato što postoji određeni izazov u dokumentaciji. Odustaju kada ne znaju što taj izazov znači, koliko traje njegovo rješavanje i može li utjecati na odobrenje stambenog kredita.
Zato transparentna komunikacija i pravodobna provjera dokumentacije odlučuju hoće li se kupoprodaja realizirati.
Dobar agent ne čeka da pregovori zapnu
Uloga agenta nije samo pokazati nekretninu i prenijeti ponudu s jedne strane na drugu.
Iskusan agent prepoznaje moguće prepreke dok ih je još jednostavno riješiti. Uloga agenta nije samo povezati kupca i prodavatelja. Jednako je važno procijeniti može li se kupoprodaja uopće realizirati pod uvjetima koje obje strane očekuju. Ako postoje prepreke, potrebno ih je prepoznati i riješiti prije nego što postanu razlog zbog kojeg će pregovori stati.
To znači da već na početku provjerava jesu li očekivanja kupca i prodavatelja usklađena, postoji li realan prostor za dogovor i može li se zaključiti kupoprodaja.
U Fintasticu zato od samog početka definiramo realna očekivanja, okvir cijene i granice pregovora. Zato je tijekom pregovora pri kupnji nekretnine važno imati osobu koja može procijeniti postoje li uvjeti za provođenje kupoprodaje.
Kada obje strane znaju u kojem se rasponu kreću i što mogu očekivati, pregovori postaju konkretniji, brži i puno manje stresni.
Pregovori nisu pobjeda jedne strane
Jedna od najvećih zabluda u kupoprodaji nekretnina jest da pregovori moraju imati pobjednika.
U stvarnosti, takvi pregovori rijetko završavaju kvalitetnom kupoprodajom.
Prodavatelj treba imati osjećaj da je za svoju nekretninu dobio realnu tržišnu vrijednost, a kupac da je donio dobru i sigurnu odluku.
Ako jedna strana iz procesa izađe s osjećajem da je izgubila, velika je vjerojatnost da će se problemi pojaviti kasnije kroz dodatne zahtjeve, odgađanja ili čak odustajanje od kupoprodaje.
U Fintasticu pregovore ne gledamo kao nadmudrivanje.
Naš cilj je postići dogovor s kojim obje strane mogu biti zadovoljne jer takvi pregovori imaju najveće šanse za ostvariti dogovor.
Dobra priprema povećava šanse za uspješnu kupoprodaju
Najuspješnije kupoprodaje nisu one u kojima je netko izborio nekoliko tisuća eura nižu ili višu cijenu.
To su kupoprodaje u kojima su obje strane od početka znale što mogu očekivati.
Ako prodaješ nekretninu, prije objave oglasa važno je provjeriti dokumentaciju, napraviti realnu procjenu tržišne vrijednosti i definirati uvjete prodaje.
Ako kupuješ nekretninu, prije prve ozbiljne ponude važno je znati koliki kredit možeš dobiti i koliki je tvoj stvarni budžet.
Kada su te informacije poznate na početku, pregovori postaju jednostavniji, brži i sigurniji.
Uspješna kupoprodaja rezultat je dobre pripreme
Pregovori pri kupnji nekretnine ne završavaju dogovorom oko cijene. Nakon toga slijedi dio procesa koji je jednako važan za uspješnu realizaciju kupoprodaje.
Nakon toga slijede priprema ugovora, komunikacija s bankom, procjena nekretnine, isplata kupoprodajne cijene, prijenos vlasništva i niz drugih koraka koji moraju biti međusobno usklađeni.
U Fintasticu upravo zato povezujemo sve dijelove procesa na jednom mjestu. Provjeravamo dokumentaciju nekretnine, analiziramo mogućnosti financiranja, vodimo pregovore i koordiniramo kupoprodaju od prvog razgovora do upisa vlasništva.
Jer cilj nije samo pronaći kupca ili nekretninu.
Cilj je realizirati kupoprodaju, bez nepotrebnih zastoja i neugodnih iznenađenja.
